U
direktnoj prodaji bilo da prodavač prodaje iz trgovine (ureda) ili
radi "vani na terenu" dolazi do fizičke izmjene energije i
emocija između prodavača i kupca u prodajnom procesu.
Sam
prodajni proces je 90% emocionalni i 10% logički proces.
Puno
tvrtki koristi prodavače "na terenu" jer na taj način
imaju minimalne troškove, a često baš ti prodavači ostvaruju
izuzetan prodajni uspjeh.
Prodaja
preko interneta postoji otprilike 20 godina. Na internetu se danas
zarađuju milijarde. Tipične tvrtke koje se bave prodajom preko
interneta su eBay i Amazon. Ta dva koncerna ostvaruju gigantske
dobiti samo internetskom prodajom.
U
internetskoj prodaji dolazi do izmjene informacija i većinom
odlučuje jedino matematika. Često se događa da televizijski uređaj
u prodavaonici televizora košta 450 eura , a u ponudi putem
interneta samo 350 eura.
Postoje
na žalost kupci koji odu na savjetovanje u prodavaonicu, snime
uređaj koji žele kupiti, odu kući, te naruče preko interneta isti
uređaj koji su prije dva sata gledali i diskutirali o njemu sa
prodavačem.
Danas
internetom možemo kupiti različite stvari: avionsku kartu, cipele,
tehniku, godišnji odmor, knjige, lijekove itd. Ono što izostaje u
internetskoj kupnji je socijalna komponenta. Nema izmjene energije
između dvije strane, nema izmjene emocija i ne ostvaruje se na kraju
toliko zadovoljstvo kupnjom kao u direktnoj prodaji. Prije više
godina govorilo se da ćemo preko interneta jednog dana moći kupiti
baš sve. Naručiti kruh i mlijeko i sve druge proizvode i usluge.
Naravno da su ljudi ostali vjerni kod kupovine namirnica odlasku u
trgovinu.
Bio
sam upoznat sa osnivanjem tvrtki koje su nudile preko interneta
kupnju široke palete proizvoda, također i prehrane po tzv.
jeftinijim cijenama, kupovnim bodovima i slično. Neke od tih tvrtki
su ubrzo bankrotirale, a neke posluju još i danas.
Radio
sam u raznim zanimanjima i za različite tvrtke, te sam bio prisiljen
zbog prirode posla raditi preko interneta, a također i u direktnoj
prodaji. Moji prodajni rezultati u direktnoj prodaji bili su daleko
bolji, od internetske prodaje. Vjerojatno iz razloga što više volim
direktnu komunikaciju u živo od sjedenja ispred računala.
Drugi
prodavači ostvaruju izuzetno dobre rezultate internetskom prodajom.
To je zaista potpuno individualna stvar.
Radeći
u jednoj tvrtci koja se bavila prodajom energije i telekomunikacija
puno vremena sam provodio u direktnoj prodaji na terenu. Za nekoga je
to lošiji posao od sjedenja u kancelariji i čekanja da vam
mušterija pokuca na vrata. Međutim ako radite na učinak nije isto
zaraditi malu "kancelarijsku" plaću ili tri do četiri
puta više radeći na terenu!
Ja
sam zbog karaktera posla radio prvu polovicu dana na terenu, a drugu
polovicu sređivao prodajne ugovore i brinuo se o mome prodajnom timu
iz kancelarije.
Znalo
se ponekad dogoditi da stalnu mušteriju naručim zbog produženja
ugovora da dođe kod mene u kancelariju. Međutim kod novih mušterija
je obavezno bio dolazak u njihovu tvrtku, trgovinu ili poslovni
prostor. Jedino na terenu možete vidjeti koliku potrošnju energije
ima mušterija, koristi li štednu rasvjetu, ima li stare ili nove
uređaje u prostoru, isključuje li "stand-by modus"
prilikom završetka posla itd.
Nakon
sagledane cijele situacije, popijene kave ili soka, predlagao sam
mušteriji alternativnog ponuđača energije koji je nudio niže
cijene za isti proizvod.
U
Njemačkoj postoji više od 1.000 ponuđača električne energije i
plina. Kada sam obavio kompletno savjetovanje, najčešće sam
zaključio ugovor isti dan. Jedan mali dio mušterija je morao par
dana razmisliti ili prije zaključenja ugovora porazgovarati sa
partnerom. Takav način savjetovanja, te kvalitetan proizvod stvaraju
povjerenje i mogućnost da mušteriju zadržite dulji niz godina.
Proizvode
"energije i telekomunikacija" su mnogobrojni koncerni i
tvrtke nudili u internetskoj prodaji ili prodaji preko telefona.
Ugovor
je mušterija zaključivala ispunjavanjem obrasca u internetu ili
samo potvrdom osnovnih podataka na telefonu. Te mušterije su većinom
bile nezadovoljne, nikad nisu u živo srele prodavača, a kada bi
iskrsnuo neki problem jedini sugovornik je bio "hot line"
tvrtke koja im je prodala proizvod. Jedan veliki broj takovih
mušterija nakon isteka ugovora su zaključili novi ugovor kod
direktnog prodavača. Interesantno je da usmena propaganda
funkcionira čak godinama. Neki dan me nazvao prijatelj od jedne moje
bivše mušterije i pitao dali bi kod njega u tvrtci mogao napraviti
savjetovanje. Iako se od 2011. više ne bavim tim poslom, uvijek mi
je drago kada primim takav poziv. Nakon napuštanja tvrtke 2011.
brigu o mojim mušterijama preuzeo je radni kolega, tako da su
mušterije i dalje ostale zbrinute.
Iskustva
koja stečete na terenu su nezamjenjiva. Preporuke koje dobijete "kao
nagradu" za vaš dobro odrađen posao nikada nećete dobiti
preko interneta ili telefona. Ako radite samo preko interneta nikada
nećete znati kako izgledaju vaše mušterije, sa kojim poslovnim
problemima i uspjesima se nose, nikada nećete popiti ni jednu kavu
sa njima i nikad vas neće pozdraviti kada se sretnete na ulici.
Međutim
kao što sam već naveo svaki trgovac prakticira drugi način prodaje
i svako ostvaruje na drugi način prodajne rezultate.
Vratimo
se kratko e-Bayu i Amazonu kao divovima internetske prodaje
proizvoda.
e-Bay
Inc. je osnovan 1995. u SAD-u. On je najveća svjetska tvrtka koja se
bavi internet-aukcijom proizvoda. e-Bay je 2001. ostvario dobit od
116,00 milijuna američkih dolara, a deset godina kasnije godišnja
dobit je iznosila 3.229,387 milijuna. Cifre govore dovoljno same za
sebe.
Amazon.com
Inc. je osnovan 1994. također u SAD-u. On je najveća svjetska
tvrtka koja se bavi internetskom prodajom knjiga. Amazon prodaje kako
nove tako i rabljene proizvode. Pored knjiga bavi se prodajom: CD-a,
videoigri, filmova, softwarea, muzike, muzičkih instrumenata, odjeće
itd. Prošlogodišnja dobit Amazona iznosila je 48,1 milijardu
američkih dolara.
Amazon
i e-Bay su dvije najposjećenije interne
tvrtke u Republici
Hrvatskoj. Posljednjih
godina prodaja preko
interneta se sve više razvija i u našoj
zemlji, pa tako danas postoji približno 1.000 aktivnih
interne trgovina. Ukupan online promet maloprodaje iznosi oko 700
milijuna kuna godišnje.
Razvojem internet prodaje razvile su se i
neke domaće e-Commerce platoforme poput:
eKupi.hr, i-Mall.hr
i sl.
Da
li ćemo kao potrošači kupovati proizvode u direktnoj prodaji ili
putem interneta ovisi najčešće o vrsti proizvoda. Također ovisi i
o vremenu kojim raspolažemo, o potrebi socijalne komunikacije i
mnogim drugim faktorima.
Potrošači
se najčešće odlučuju za direktnu kupovinu, te povremenu kupovinu
putem interneta.
Ovo je jedna od tema objavljenih u mojoj
prvoj knjizi “MODERNOM
EKONOMIJOM U
BOLJU ZAJEDNIČKU
BUDUĆNOST”!
Prvi puta knjiga je
objavljena u junu 2013. godine, a danas je
knjiga dostupna na hrvatskom jeziku
preko izdavačke kuće "Peleman Industries
NV"!
Više o knjizi možete vidjeti pod:
mr.sc.
Dražen Katić, dipl.ing.
Nema komentara:
Objavi komentar